Moderni myyjä myy vasta ymmärrettyään asiakasta

Moderni myyjä myy vasta ymmärrettyään asiakasta

Olen reilun 13 vuoden aikana henkilöstöpalveluiden myynnissä useasti törmännyt asiakkaan toteamukseen: ”Tarvitsemme modernin myyjän organisaatioomme.” Usein asiakastapaamiselta ajaessani takaisin toimistolle mietin, mistä on moderni myyjä tehty. Missä kohtaa myyjistä on ruvettu puhumaan moderneina myyjinä?

Modernin myyjän profiiliin kuuluu varmasti monia asioita, kuten kokonaisuuksien ymmärtäminen ja hahmottaminen sekä asiakkaan liiketoimintaa oikeasti tukevat ratkaisut, joita asiakkaan ei tarvitse itse enää pähkäillä. Näin ollen modernilla myyjällä tulee ehdottomasti olla kuuntelutaidon lisäksi luovia, innovatiivisia ja helpottavia ratkaisuja asiakkaalle. Näin syntyy hyvät ja pitkäkestoiset asiakassuhteet, joissa ei välttämättä aina ensimmäisenä keskustella hinnasta, vaan enemmänkin siitä, mitä hyötyä palvelu oikeasti tuottaa. 

Hyvä ja kestävä asiakassuhde lähtee liikkeelle asiakkaan omasta tarpeesta, eikä siitä, että myyjällä itsellään on tarve myydä. Modernin myyjän systemaattisuus, sinnikkyys ja järjestelmällisyys huokuvat asiakkaalle jo kartoitusvaiheessa: onko myyjä tullut oikean ihmisen juttusille tai onko myyjä osannut kartoittaa asiakkaan tarpeet syvällisesti?

Säännöllinen asettuminen ostajan housuihin edesauttaa modernia myyjää hahmottamaan toista osapuolta. Nykyään moderni myyjä pääsee asiakkaan tarpeiden pariin esimerkiksi sosiaalisen median tai markkinoinnin kanssa tehdyllä yhteistyöllä. 

 

Tarjolla oleva tieto haastaa myyjät

Puhuttamatta enempää sosiaalisesta mediasta, moderni myyjä toimii monellakin tapaa monikanavaisesti. Se korostuu tässä vaihtoehtojen maailmassa, sillä myyjällä on entistä suurempi vastuu asiakkaan oikean ongelman löytämisessä ja siihen löytyvän ratkaisun tarjoamisessa. 

Modernin myyjän tehtäväkenttä on siksi niin vaativa, että myyjää odottava asiakas tietää valmiiksi enemmän asiasta kuin asiasta. Tänä päivänä tietoa saadaan pääosin internetistä ja sama tieto ylettyy aivan joka paikkaan. Tiedon lisääntyminen kasvattaa samalla asiakkaan tuntemusta esimerkiksi kilpailevista tuotteista sekä asioiden oikeista ongelmakohdista.

 

Mikä ei ole muuttunut?

Modernia myyntiä käsitellessä meidän ei kannata ehkä lokeroida myyntiä. Oli kyseessä sitten B2B- tai B2C-myynti, myyntitilanne on aina kahden ihmisen välinen vuorovaikutustilanne. Samaan aikaan modernin myyjän on osattava kerätä omista kokemuksistaan dataa, sillä kentältä kerätty data on arvokasta myös myyjän omalle organisaatiolle, vaikkapa tuotekehitykselle.

Myynnin olemusta on kuitenkin hyvä selventää elävällä esimerkillä, jotta hahmotamme mistä lähtökohdista moni päivittäinen arjen myyntitilanne alkaa. Yhtenä esimerkkinä on kauppa, johon tulee päivittäin viisikymmentä asiakasta. Jokainen asiakas kävelee kauppaan oma lompakko taskussaan ja he ovat valmiita sijoittamaan 5000 euroa omaa rahaa johonkin uuteen tuotteeseen. Ratkaisevinta tässä on heti alkuun, miten kaupan myyjä näkee ovesta saapuvat asiakkaat.

Tämän päivän myyjällä on henkilökohtainen vastuu nähdä ovesta saapuvat asiakkaat ihmisinä, joilla on taskussaan heidän oman rahan lisäksi heille päällimmäinen ongelma.

 

"Pätevä myyjä unohtaa raha-asiat ja lähtee selvittämään tilannetta ratkaisulähtöisesti – asiakasta palvellen ja häntä kuunnellen."

 

Huonoin mahdollinen skenaario on se, että myyjä näkee asiakkaat 150 euron saavutuksina, provisiopalkkana, ja vieläpä niin, että asiakkaita tulee kauppaan automaattisesti, palvelipa asiakkaita miten tahansa.

 

Hyvä myyjä osaa katsoa  peiliin

Haluan uskoa, että sattuneissa virhetilanteissa moderni myyjä on riittävän älykäs tunnistamaan oman virheensä. Huonojen myyntitilanteiden tunnistaminen on onneksi tehty nykyään niin helpoksi, sillä ne näyttäytyvät viimeistään myyjän omissa tuloksissa sekä kauppaan astuvien asiakkaiden määrässä.

Eikö aikaisemmin siis ollut moderneja myyjiä? Mielestäni oli. Olisiko kuitenkin käynyt niin, että hyvien vuosien aikana myyjien perustehtävä – asiakkaan auttaminen – pääsi unohtumaan?

 

Modernin myyjän muistilista

Modernin myyjän osaamisen kartuttamiseksi koostin modernin myyjän muistilistan. Lista on kerätty sosiaalisen median keskustelun perusteella ja poimin useiden kommenttien seasta kohokohtia, jotka modernin myyjän mielestäni kannattaisi pitää mukana päivittäisessä työskentelyssä. 

  1. Nosta asiakas keskiöön - rakasta häntä niin paljon, ettei kaupanteon kiima sekoita päätä.
  2. Ymmärrä asiakkaan bisnestä/ongelma. On vaikea myydä, ellet tiedä miten ratkaisusi tuo lisäarvoa asiakkaan bisnekseen/ongelmaan.
  3. Uskalla olla hiljaa. Käytä korvia suutasi enemmän.
  4. Satsaa periksiantamattomuuteen, mutta pidä tilannetaju ajan tasalla.
  5. Innosta. Lisää tuotteesi rinnalle myytäväksi oma energiasi ja positiivisuus.
  6. Osta itse. Asiakas tunnistaa, oletko ostanut oman tuotteen, osta se siis itse ensin.
  7. Kehitä kykyä erottaa hyödyt ominaisuuksista.
  8. Satsaa asiantuntemukseen ja etsi oikeat kohderyhmät juuri siihen.
  9. Perustele. Rakentavalla tavalla voi olla eri mieltä asiakkaan kanssa, mutta silloin täytyy argumentoida.
  10. Ole liikkeessä, mutta pysähdy asiakkaan äärelle. Liike on lääke, kuten myös läsnäolo.

 

Ilmoittaudu ilmaiseen webinaariin ja kuule, mistä parhaat myyjät tavoittaa nyt!

New Call-to-action

Aiheet: Tulevaisuuden työMyynti

Uusimmat kirjoitukset

Aihealueet

Toimialat

New Call-to-action