<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1316592211688349&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Tekoäly uudistaa myyjän työtä

Tekoäly uudistaa myyjän työtä

Tekoäly tulee osaksi b-to-b -myyntiprosessia ja myyjän avuksi. Riittävän lähtödatan perusteella se oppii suosittelemaan toimenpiteitä ja tunnistamaan mahdollisuuksia. Tekoäly korjaa myyntiprosessin haasteita ja myyjä saa työnsä kehittämiseen erinomaisia uusia apuvälineitä. Lähitulevaisuus näyttääkin myynnin näkökulmasta erittäin mielenkiintoiselta, kirjoittaa Baronan myyntijohtaja Alpo Arasmo.

Tekoäly on omassa elementissään myynnin avustavissa tehtävissä. Se ei myy, mutta tekee myyntityön helpommaksi: se auttaa myyjää tekemään oikeita asioita oikea-aikaisesti. Tästä yhtenä esimerkkinä on parhaiden liidien tunnistaminen. Kun CRM:n data on kunnossa, niin algoritmit priorisoivat liidit ja ehdottavat myyjälle etenemisjärjestystä. Kaikki kylmäsoittoja tehneet tietävät, mikä merkitys tällä on myynnin tehokkuuteen.

 

B-to-B -myynnin haasteena on aina ollut, kuinka paljon myyjä käyttää asiakkaan kanssa aikaa. Tekoäly on tässä haasteessa hyvä assistentti."

 

Tekoäly auttaa myyjää keskittymään tehokkaammin siihen, mikä tuo asiakkaalle arvoa. Tekoäly tunnistaa asiakkaan digitaalisen jalanjäljen verkossa ja kerää myyjälle reaaliaikaista dataa erilaisista lähteistä. Tämä auttaa myyjää yhteydenotossa ja asiakas saa entistä parempaa palvelua ajankohtaisiin haasteisiinsa.

Asiakas on esimerkiksi tänään ilmoittanut fuusiosta ja robotiikka poimii tiedon siitä verkosta – myyjä osaa ottaa yhteyttä heti. Kun tällaiseen toimintoon yhdistetään koneoppimista, niin mahdollisuudet ovat rajattomat. Tässäkin tekoäly on hyvän assistentin roolissa, mutta myyjä tekee päätökset.

Alpo_Arasmo_myynti 

 

Myyjää tarvitaan enemmän kuin koskaan

On tärkeä ymmärtää tekoälyn rajallisuus. Käytössä on rajaton määrä dataa ja analytiikkaa, mutta tekoälyltä puuttuu intuitio ja tilannetaju. Tämän takia tarvitaan ihmisen ja koneen yhteistyötä. B-to-b -myynnin yksi keskeinen ydin on aina ollut tunne, ei järki. Myyntiprosessia voidaan monelta osin automatisoida, mutta myyjän kyky ymmärtää ihmisiä ja jättää positiivisia tunnejälkiä on entistä tärkeämpi.

Myyjän tehtävä on edelleen rakentaa pitkiä asiakassuhteita, mutta työtehtävä kehittyy. Tekoäly mahdollistaa esimerkiksi asiakaskeskeisemmän myynnin. Tämä on hienoa sekä asiakkaan että myyjän näkökulmasta. Asiakas saa käyttöönsä myyjän, joka sparraa häntä entistä paremmin liiketoiminnan kehittämisessä. Myyjä pystyy puolestaan kehittämään omaa työtään, kun rutiinitehtäviä poistuu.

 

Teknologia on kuitenkin vain väline ja toissijainen asia."


Teknologia on kuitenkin vain väline ja toissijainen asia. Myyjä tarvitsee apua laadukkaan myynnin tekemiseen ja asiakas puolestaan oman liiketoimintansa kehittämiseen. Kumpikaan ei teknologiaa pelkän teknologian takia kaipaa. Kun myyjä saa hyvät työkalut, niin hän myös viihtyy talossa. Sivutuotteena tulee sitten myynnin tehokkuuden kehittyminen. Tekoäly kannattaakin lähestyä myyjän käyttäjäkokemuksen ja asiakkaan hyödyn näkökulmasta. Kun ne ovat kunnossa, niin välineitä myös käytetään.

 

Tekoäly tarvitsee opetusta

Tekoälyohjelma hyödyntää koneoppimisen menetelmiä. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että ohjelma tunnistaa historiadatan pohjalta tilastollisia yhteyksiä esimerkiksi myyntipanoksen ja -tuloksen suhteesta. Tämän pohjalta tulee myyntiennuste, joka päivittyy 24/7. Tämä on erityisen mielenkiintoinen näkökulma palvelumyyntiä tekeville yrityksille, joissa myyntiprosessi on usein lyhyt ja vuositasolla on paljon myyntitapahtumia. Myyjälle tekoäly suosittelee, että nyt kannattaa lisätä palvelun x myyntipanosta, jotta saadaan budjetoitu myyntikate kasaan.

Tekoäly avustaa myyjää myös arvioimaan myyntihankkeen voittamisen todennäköisyyttä. Lisäksi se ehdottaa keinoja, joilla todennäköisyyttä parannetaan. Näin se ei ainoastaan ennusta tulevaisuutta, vaan antaa keinoja vaikuttaa siihen.

Mielenkiintoista on toinen toisistaan riippumattomien tietojen yhdistäminen, joka tuo myyntiin lähes rajattomat soveltamismahdollisuudet. Tällainen esimerkki on vaikkapa Ilmatieteenlaitoksen ennusteet ja asiakkaan tilaushistoria. Tiedämme, että ravintolat myyvät juomia eniten helteellä. Kun Ilmatieteenlaitos ennustaa, että keskiviikkona on hellettä, niin ravintolapäällikölle lähtee automaattisesti personoitu viesti, että nyt kannattaa tilata varasto täyteen juomia.

 

Ohjelma myös ehdottaa asiakasvastaavalle, että soita iltapäivällä ja varmista, että asiakas on saanut viestin ja toiminut sen mukaan.

 

Edellä mainittu esimerkki vaatii jo huomattavan paljon osaamista, etenkin koneoppimisen erilaisten osa-alueiden tuntemusta. Tekoäly oppii sen mitä sille opetetaan, mutta prosessissa tarvitaan korkealaatuista opetusaineistoa. Mitä enemmän sitä on, sitä paremmaksi tekoäly oppii. Huomioitavaa on, että tämä vaatii aikaa. Datan ollessa kunnossa, algoritmit voivat tehdä oman tehtävänsä oikealla tavalla.

 

Tekoäly on hyvä apulainen b-to-b -myynnissä

Viime aikoina on ollut paljon skenaarioita siitä, miten kone korvaa ihmisen monissa ammateissa. Hyvä myyjä on ja tulee olemaan lähitulevaisuudessakin kilpailuetu. Myyjän rooli ei poistu, mutta se kehittyy. Tekoäly on nimensä mukaisesti älykäs, mutta myyjä on viisas ja tämä on erinomainen yhdistelmä. Myyjä keskittyy asioihin, jotka tuovat asiakkaalle arvoa ja kone hoitaa rutiinit – tekoäly tulee osaksi myyjän kyvykkyyttä.

Jatketaan keskustelua tekoälystä ja myyntijohtajan osaamisesta kesäkuussa pidettävässä webinaarissa.

Myynnin_seuraava_aalto

Aiheet: MyyntiTyöelämän taidotAI

Uusimmat kirjoitukset

Aihealueet

Toimialat

New Call-to-action