Myynnin gladiaattorit Areenalla - [Live-kooste]

Myyntikapina_banneri

Yli 2500 myynnin ammattilaista kokoontui tänään Espoon Metro Areenalle kuulemaan Suomen eturivin myynnin gladiaattoreita Pohjoismaiden suurimpaan maksuttomaan myyntiseminaariin. Mika D. Rubanovitschin organisoimassa tilaisuudessa Barona toimi pääyhteistyökumppanina ja vastasi mm. kansainvälisen tähtipuhujan Sharen Murnaghanin/HubSpot kutsutusta puheenvuorosta. Valtteri Karjula kirjoitti päivästä koosteen livenä ja julkaisi jokaisen tauon aikana päivitetyn version.

Viimeisten osallistujien noustessa vielä höyryävät kahvit kädessä Metro Areenan katsomoihin, Myyntikapina pyörähti käyntiin virallisella avauksella. Johtajatiimin Tero T. Nieminen kertoi avauspuheenvuorossa, että Myyntikapina oli herättänyt suurta kiinnostusta suomalaisen myynnin kentässä. Se ilmeni niin tapahtuman ilmoittautuneiden kuin striimin päässä olevien ihmisten määrästä.

Taskuohjelman mukaisesti ensimmäisenä varsinaisena puhujana oli Keynote speaker Pirjo Suhonen IVANA Helsingiltä. Yli 20 vuoden yrityshistorian aikana IVANA Helsinki oli kerinnyt muuttumaan moneen otteeseen ja valtaamaan lisäksi kansainvälisiä markkinoita. Aluksi he olivat mm. miettineet, että asiakas ei tule koskaan ostamaan verkosta. Tai harva IVANA:ltakaan osasi ennustaa, että Miisa tulee olemaan Suomen suosituin tubettaja muodin saralla. 

Pirjon puheenvuoron väkevin teesi kuitenkin kuului; Myyjän pitää rakastaa myymistä. Hyvä myyjä välittää ja kuuntelee ja aidosti kuulee, mitä asiakas sanoo.

  1. Tekeminen = myyjän pitää rakastaa tekemistä
  2. Perheyrittäjyys = löydä ympärille yhteisö
  3. Oma juttu = miten jäädä asiakkaan mieleen
  4. Lunasta arvostus ja kiinnostus = kuinka vakuuttaa olevansa paras
  5. Vastuun jakaminen = ymmärrä omat rajat
  6. Kansainvälistyminen = kaikki on lähtökohtaisesti kansainvälistä
  7. Kyllä = "kyllä"-sana saa muutoksen aikaan
  8. Häh? = yllättymällä ja hämmentymällä löydetään uutta
  9. Politeness is the poison of every collaboration = kohteliaisuus on kaiken yhteistyön myrkky
  10. Kunnianhimo + intohimo = jaksamiseen tarvitaan tunnetta
 
"Muoti on maailman suurin viihdebisnes. Eihän kukaan oikeasti tarvitse kokoajan uusia mekkoja."

Pirjon jälkeen lavalle asteli yksi suosikeistani, Mika Sutinen. Mika kertoi kuulijoille virheistä oppimisen parhaat käytännöt. Hän ja Vincitin Mikko Kuitunen olivat 2016 vuoden alussa tavanneet Great Place to Workin tilaisuudessa ja alkaneet miettiä, mikä olisi sellainen johtamisen alue, mikä on vielä valtaamatta. Virheistä oppimisessa ja erityisesti virheistä kertyvien oppien ja kokemusten jakamisessa oli suurin kaksikon tunnistama käyttämätön potentiaali. Samalla syntyi "Mahtava moka" -kirja.
  • On mahdotonta oppia epäonnistumisista, jos emme uskalla epäonnistumisen pelossa yrittää
  • On mahdotonta oppia epäonnistumisista, jos emme uskalla olla itsellemme rehellisiä
  • On mahdotonta kollektiivisesti oppia epäonnistumisista, mikäli emme uskalla epäonnistua muiden silmissä
  • On mahdotonta kollektiivisesti oppia epäonnistumista, jos oppimisprosessi ei ole systeeminen. 
Mikan puheenvuorosta kävi ilmi, että meistä jokainen pelkää tulevansa naurunalaiseksi. Tiedämme, että moni asia jää toteutumatta, koska emme vain uskalla. Me uskallamme liian vähän ja se on aina pelon hinta. Kannattaa ymmärtää, että voimakas epäonnistumisen pelko on luonnollinen asia ja on sinällään ihmisen hengissä olon peruste. Ainakin ihmisen historiassa.
"Nykyinen lentoliikenne on hyvä esimerkki siitä, mitä avoin kulttuuri ja tiedonjako tarkoittavat. Tapaturmat ovat vähentyneet dramaattisesti."

Osallistujien joukosta nousi kymmeniä käsiä, kun Mika kysyi yleisöltä, muistiko kukaan omalta työuralta tapahtumaa, jossa on sattunut moka josta on vaiettu, ja jonka jakamisesta muiden opiksi olisi ollut hyötyä koko organisaatiolle. Onnistuminen, josta ei ymmärretä miksi onnistuttiin voi olla organisaatiolle merkittävästi vahingollisempi tapahtuma kun epäonnistuminen, joka tunnistettiin.

 

"Learn from the mistakes of others. You can't live long enough to make them all yourself."
 

Mika_Sutinen

 

Miten se B2b-myynti? 

Kolmannessa puheenvuorossa kaarrettiin kovasti jo B2B-myynnin maailmaan. Puhuja Jaakko Sippola Office Managementilta jakoi vuolaasti kehuja Johtajatiimin suuntaan ilmaisesta seminaarista ja kertasi myynnin olevan yrityksen veri. Jaakon viesti kuului, että myynti on AINA ylimmän johdon vastuulla. He päättävät tuotteet, organisaation, johdon ja kasvutavoitteet. Johdon pitää olla innostunut, luoda kulttuuri, strukturoida ja dokumentoida, motivoida ja kouluttaa jatkuvasti myyjiään.

 

"Myyjille tulee aivan turhia pelkoja. Estetään tämä kouluttamalla myyjät. Asiakas ostaa, kun se innostuu."
 

Baronalla vastikään webinaarivieraana piipahtanut TAMK:n myynnin yliopettaja ja tutkija Pia Hautamäki piti viimeisen puheenvuoron ennen aamupäivän ensimmäistä taukoa. Kuin staran elkein lavalla esiintyvä Pia oli tuonut mukanaan yli 50 opiskelijaa Tampereelta. Esityksessä kävi ilmi, että lähes 30 prosenttia suomalaisista yrittäjistä oli sitä mieltä, että myyntiosaamisen puute nähdään yrityksen suurimmaksi kasvun esteeksi.

Pian oma visio on nostaa suomalaisten yritysten kilpailukykyä myynnin avulla. Yksi vastaus oli suoraan myyjien osaamiseen panostaminen tai kouluttautuminen, joka lähtee modernin myynnin ymmärtämisestä. Moderni myynti on Pian mukaan yrityksen kasvua mahdollistavaa toimintaa, joka yhdistää markkinoinnin, viestinnän, myynnin ja teknologian osaksi jokaisen työtä. Ekosysteeminä toimii sama, johon myös asiakkaat osallistuivat.

Ennen tauolle lähtemistä Pia pyysi kuulijoita muistamaan kolme asiaa modernista myynnistä. 

  1. Luota dataan, unohda "mutu"
  2. Rekrytoi modernin myynnin osaajia
  3. Valmenna ja keskity ihmiseen 

Kyse on elämästä tai kuolemasta

Nopean verkostoitumistauon jälkeen Antti Hagqvist Nokian Tyres IRONMAN 70.3 Finland vastasi päivän tunteellisesta osiosta. Kahteen otteeseen leukemiaa sairastanut Antti kertoi avoimesti omasta tarinastaan, joka kuitenkin huipentui sairauden voittamiseen ja suomalaisen triathlon-yhteisön syntymiseen. Hänen näkökulmansa oli uuden yhteisön rakentamisessa, missä mm. ensin luotiin kulttuuri, toisekseen opittiin uusia asioita ja tavoitteena oli olla media riippumaton.

 

"Silloin kun me aloitettiin, ei ihmiset tienneet mitä lajeja triathloniin kuuluu. Nyt me tehdään uniikkeja tapahtumia Suomessa yhdessä kumppaneiden kanssa. Suurin kantava voima on yhteisö, joka rakastaa tekemistä."
 

Työelämässä ja myynnin maailmassa elämä ja kuolema tarkoittavat myynnin ja maailman yhteispeliä digimaailmassa. Jussi Liimatainen muistutti kävijöitä vahvasti kasvaneesta sisältömarkkinoinnin osaamisesta, mistä saamme Suomessa nauttia. Markkinointi on Jussin mukaan modernin myynnin tärkein skaalauskeino. Myynnissä kasvu irrotetaan ihmisten selkänahasta, kun taas teknologioiden avulla pyöritettävä markkinointi on paremmin skaalattavissa.

"Kasvavalla yrityksellä on kaksi ominaisuutta; kaksikätinen tekeminen ja "liian iso takki". Se on kasvuvaraa kasvattaa omaa osaamista."

Jussin mukaan tavoitteena kasvavilla yrityksillä on yhtenäinen myynti- ja markkinointiprosessi. Monesti tämä tarkoittaa muutosta, joka on luonteeltaan hyvin erilaista organisaatiosta riippuen. Muutokseen tarvitaan taitoa ja kokemusta, jota pystytään vauhdittamaan määrittelemällä yhteiset käsitteet, johtamalla myyntiä ja markkinointia yhteistyössä sekä yhdistämällä tietojärjestelmät.

 

PAneelissa tuotiin eri näkökulmat yhteen 

Ensimmäisessä paneelikeskustelussa mukaan oli kutsuttu Fondian Tanja Piha, Johtaja on Median Jukka Saksi, KASWUn Mikko Ojanen ja Firan Julius Tuomikoski. Jokainen vieras edusti hieman eri alaa, mutta toivat juuri oman alan näkemyksiä juontaja Tero T. Niemisen esittämiin kysymyksiin.

Tanja aloitti paneelin kertomalla, että he olivat saaneet Fondilla juristit myymään! Kovinkaan moni juristi ei ollut tätä kulmaa tullut miettineeksi esimerkiksi opiskeluiden aikana. Jukan paneeliin tuotu näkökulma taas liittyi mediallistumiseen. Monikanavaisen viestinnän avulla jokainen pystyy auttamaan omia sidosryhmiään ja se kannattaa ottaa osaksi yrityksen strategiaa. Kolmas vieras Mikko kertoi kuulijoille kolme kovaa K:ta, joilla saadaan tehot irti yksilöstä; keskittyminen, kiinnostus ja kestävyys
Paneelin neljäs osallistuja Julius halusi nostaa viestiä, että myyjillä on ylivoimaisesti paras asiakasymmärrys, joka pitää saada valjastettua kaikkien tärkeimpien päätösten keskiöön.

"Hyvässä myynnissä on mukana tietty luovuus. Toiset kutsuvat tätä pelisilmäksi. Silloin rentous pysyy tekemisessä mukana."

Paneelista kuulijat saivat irti herkullisia näkökulmia, missä kannustettiin vapauteen ja luovuuteen. Kyse oli ehkä tyhmänkin simppeleistä asioista, mitkä kuitenkin unohtuvat arjessa. Ongelma ei ole niinkään siinä, että myyjät eivät osaisi myydä. Tuote- ja palvelukehityksen pitää saada parempaa infoa myyjiltä. Näin pystytään kehittämään tuotteita ja saamaan myyjien hyvä asiakasymmärrys koko yrityksen käyttöön.

Paneeli_Myyntikapina

Paneelisteilta kysyttiin ennen ruokailulle lähtemistä yhdellä lauseella, mitä myynnin johdon pitäisi muistaa paneelista tai tästä päivästä:

  • Johtaja on media, halusitpa tai et
  • Rakasta ihmisiä
  • Anna aikaa ja arvosta omaa porukkaa
  • Ota myynnistä omistajuus

 

SISÄLTÖMARKKINOINNIN, Merkityksen ja Milleniaalien MAAILMA

Metro Areenan maittavan lounaan jälkeen Jani Aaltonen johdatti yleisön sisältömarkkinoinnin puolelle. Jani oli monelle kuulijalle varmasti kovin tuttu kasvo digitaalisessa maailmassa, sillä niin paljon hän on viime aikoina tuonut modernin markkinoinnin sanomaa suomalaisille vaikuttajille. Uskon Janin ja Sales Communications'in vaikuttaneen paljon omalla toiminnallaan mitattavan markkinoinnin pelikenttään.

"Kättele vieruskaveriasi ja sano: minä haluan kasvaa paremmaksi ihmiseksi. Tällöin toimit toisin kuin 49% suomalaisista yrityksistä, jotka eivät halua kasvaa."

 

Perinteisessä mallissa myyjä menee asiakkaan luokse. Uudessa mallissa eli vivuttavassa sellaisessa asiakas tulee myyjän luokse. Vietämme puhelimen kanssa paljon enemmän aikaa kuin perinteisten medioiden parissa. Janin ohjeet myynnin skaalaamiseen kuuluivatkin sanoilla; ihmiset, ihmisten johtamat prosessit, kysynnän luonti, automatiikka ja data. Tarvitsemme uusia osaajia organisaatioihin, jotka ovat uteliaita ja joita pitää johtaa.

 

"Kysynnän luonti ei lähde meistä. Se lähtee sieltä asiakkaasta, joka ei tunne sua, joka ei välitä sinusta tai jota ei kiinnosta sinä."

 

Tomi Hilvo Dingleltä jatkoi Janin perään hieman eri aiheella ja otsikolla "Merkityksen merkitys johtamisessa". Hän toivoi omalta esitykseltään huomioarvoa yleisölle ja käytännön vinkkejä johtamisen arkeen. Tomin motto kuuluikin, että oppimisen intensiteetti ratkaisee. Oma, kollegoiden, asiakkaiden, omistajien. Miksi kuitenkin johtaminen on vaikeampaa kuin koskaan?

Kohta ollaan työelämässä siinä vaiheessa, että asiakaspalvelussa, myynnissä ja markkinoinnissa on enemmän tietoa yrityksen mahdollisuuksista kuin johdolla itsellään. Tomi viittasi meihin milleniaaleihin, joilla merkityksen vaade on korkeampi kuin aikaisemmilla sukupolvilla. Milleniaalien eikä muidenkaan johtamiseen enää riitä pelkkä johtajan tunne. Osallistumisen pitää olla aitoa.

"Strategian jalkauttaminen on ruma termi. Toinen ruma termi on alainen. Sen vuoksi, että ne kertovat vääristä toimintamalleista. Itse merkitys voi löytyä monista asioista."
 

Pääyhteistyökumppanin puheenvuoro - Tuomas Haapsaari 

Iltapäivän kruunasi osaltaan myös Baronan oma puheenvuoro, jonka piti markkinointijohtajamme Tuomas Haapsaari. "Tome" puhui yleisölle modernista myynnin rekrytoinnista. Me Baronalla ehkä tiesimme jotain sellaista, mistä seminaarivieraat pystyivät ammentamaan toimenpiteitä omaan arkeen.

"Kun haluat työntekijöidesi välittävän yrityksestäsi, niin välitä ensin heistä."

Kun puhutaan myyjien rekrytoinnista, Tome osasi kertoa, että kaikkein yleisin nimike työmarkkinoilla on "myyjä" tai "myyntiedustaja". Avoimia myynnin työpaikkoja oli pelkästään Uudenmaan alueella yli 4000. Samalla virherekrytoinnin hinta on kova ja se oli kaikkien tiedossa. Osaamistarpeet ovat muuttuneet ja yritykset etsivät moderneja myyjiä.

 

 

Tomen puheenvuorossa kylmät väreet hiipivät pintaan. Hän osasi mahtavasti tuoda esityksensä väliin omaa koskettavaa tarinaa ruuhkavuosien keskeltä. Palattuaan varsinaiseen aiheeseen myynnin rekrytointiin, Tome kertoi työmarkkinoiden- ja hakijoiden koostuvan erilaisista osuuksista: 20% olivat aktiivisia hakijoita, 60% passiivisia hakijoita ja loput 20% niin sitoutuneita, etteivät hievahtaisi millään.

Tämän vuoksi moderni rekrytoinnin prosessi muodostuikin seuraavanlaisesta putkesta, mihin rekrytoivan yrityksen kannatti panostaa. Lähtien siitä, että työpaikkailmoitus on yrityksen tärkein viesti.

  • Tunnista kohderyhmät
  • Tuota sisältöä, jolla saat kohderyhmän huomion
  • Rakenna potentiaalisista hakijoista koostuvat hakijamarkkinointirekisteri
  • Ohjaa kohderyhmä hakemaan tarjoamianne myynnin työpaikkoja
  • Satsaa työpaikkailmoituksiin
  • Tunnista hakijamassasta parhaiten soveltuvat hakijat = valitse
  • Varmista nykyisten työntekijöidesi viihtyvyys

Tome muisti kiittää omassa puheessaan myös Baronan kutsumaa Keynote Speakeria Sharen Murnaghania. Tämä kansainvälinen huippupuhuja saapui Irlannista saakka puhumaan otsikolla "How to Transform your Sales Process to become #1 Sales Person". Sharenilla oli kannuksia puhua otsikosta, sillä hänet oli valittu No 1 Global Sales - kilpailun voittajaksi. Hän myös vastaa maailmanlaajuisesti HubSpotin kumppanitoiminnasta. 

"Myyntiä ohjaa ideologia; Myy niinkuin haluaisit sinulle myytävän." 

Sharenin puheesta paistoi lämpö ja rakkaus asiakasta kohtaan. Siinä oli jotain samanlaista mitä Myyntikapinan avauspuheenvuorossa puhuttiin Pirjo Suhosen toimesta. Liiketoiminta lähtee toisten yritysten auttamisesta ja huolenpidosta. Tämä tarkoitti eteenpäin potkimista, oppimista ja uskomista yhteiseen tekemiseen. Sharen heitti Metro Areenan seinälle alleviivattuja sähköposteja, joista pystyimme näkemään mitä tuo sanojen muodossa tarkoitti.

imageedit_5_4626730643

 

  • Be the Change You Want to be
  • Build on Top of the Process
  • Really Care

- Sharen Murnaghan, HubSpot

 

Ruba sanoi Myyntikapinan viimeisen sanan; kaikki myy! 

Kellon lähestyessä kolmea ja Myyntikapinan kaarrellessa kohti loppua, saimme lavalle vielä Mika D. Rubanovitschin, jota varmasti suurin osa yleisöstä odotti. Yleisöä villiintyikin tekemään aaltoja Ruban kirmatessa pitkin lavaa. Ennen asiaan menemistä, Ruba muisti kiittää mm. tapahtuman yhteistyökumppaneita, kannustavaa isäänsä sekä tuoreen kirjan kirjoittajia.

Mitä tuo Ruban kertoma "kaikki myyvät" - termi sitten tarkoittaa? Ensinnäkin tämä on viimein teknisesti mahdollista historiamme aikana. Esimerkiksi asiakas aloittaa matkansa chatbotin kautta asiakaspalveluun ja sieltä myynnin ja markkinoinnin kautta tekniseen tukeen. Lopulta asiakas putkahtaa ulos logistiikan ja tuotannon kautta.

"Voitte twiitata tämän; sankarimyyjän aika on ohi! Tai sen, että sinulla on kuusi sekuntia aikaa reagoida asiakkaan ostamiseen." 

Ruba esitteli hyvin havainnollistavia vastauksia siitä, mitä Myyntikapinaan osallistuvat kertoivat ennen tapahtumaa kysytyissä kysymyksissä omasta rakkaudestaan työtään kohtaan. Herätystä kuulijakunnassa ja eritoten myynnin johdossa aiheutti ainakin prosenttimäärät niistä myyjistä, jotka jo jossain määrin haikailivat uusiin haasteisiin. Myyjät ovat luonteeltaan liikkuvaa kansaa.

Ruba_Myyntikapina

Jos kaikki myy, niin kaikki myös johtaa. Johdon tehtävä on luoda voittava ilmapiiri, jossa työntekijät uskaltavat ottaa riskiä ja kokevat samalla olevansa turvassa. Jos aiemmin puhuttiin myyjien haaveista vaihtaa yritystä, myynnin johtamisella oli varmasti tähän vaikutusta. Melkein kuin huutaen, Ruba aneli kuulijoita räjäyttämään kaikki siilot organisaatioiden sisällä. Ei ole enää pelkkää myyntiä. Tai pelkkää markkinointia. Kaikki toimivat yhdessä.

"Toivon, että olette tykänneet tästä päivästä niin paljon, että ilmoittaudutte myös ensi vuoden tapahtumaan. Kyseessä on Myyntipeli. Kiitos kaikille Myyntikapinaan osallistuville!"

Työelämä ei lopu Myyntikapinaan - ilmoittaudu jo seuraavaan myynnin johdolle suunnattuun webinaariin!

New call-to-action

Aiheet: Tulevaisuuden työMyynti

Uusimmat kirjoitukset

Aihealueet

Toimialat

New Call-to-action