Myyntijohtajan näkemys tekoälystä

AI-myyntijohtaja-blogi-Barona-nostokuva

Tekoälystä puhutaan enemmän kuin koskaan. Myyntijohtajan näkökulmasta puheen lisäksi tarvitaan myös tekoja,  jotka perustuvat selkeään näkemykseen ja suunnitelmallisuuteen tekoälyn hyödyntämisestä organisaation myyntiprosesseissa. Oikein investoituna, tekoäly tehostaa myyntiä järisyttävällä tavalla.

Myyntijohtajan peruskysymykset

B-to-b -myynnin tulevaisuus on yhä digitaalisempi. Tekoäly on nähtävissä olevassa tulevaisuudessa kaikkien aikojen isoin myyntiteknologian uudistus – se tarjoaa rajattomat mahdollisuudet myynnin operatiiviseen ja strategiseen kehittämiseen. Nyt on oikea aika päättää, miten tekoälyä myyntiprosessissa hyödynnetään.

Tekoäly on laaja käsite, mutta tässä yhteydessä sillä tarkoitetaan ohjelmistoa, joka tekee ihmisen kaltaisia älykkäitä toimintoja.

"Myyntijohtajan näkökulmasta tekoälyn käyttöönotto kannattaa aloittaa neljällä peruskysymyksellä: mitä hyötyä tekoälystä on, mitä sen implementointi vaatii, mihin sen käyttöönotto johtaa ja mitä dataa meillä on olemassa?"
 

Tekoäly on strateginen valinta

Kun teknologiainvestoinneista yleisesti päätetään, on tarpeita enemmän kuin resursseja. Tarvitaan yhteinen ymmärrys digitalisaatioon liittyvästä visiosta, tavoiteasetannasta ja siitä, mistä investoinneista saamme kilpailuetua. Myynnin teknologiat ovat osa yrityksen digitalisaatiokehitystä ja ne kilpailevat muiden tarpeiden kanssa rahoituksesta. Kyse on priorisoinnista, ei niinkään siitä, kannattaako myynnin teknologioihin investoida. Yhteisen näkemyksen hakeminen on ensimmäinen toimenpide, mikä kannattaa tehdä.

"Tekoälyyn panostetuista investoinneista hyödytään, kun niille asetetaan yksinkertaiset ja läpinäkyvät liiketoimintalähtöiset tavoitteet."

Tämä edellyttää näkemystä siitä, mitä haasteita myynnissä on ja onko tekoäly ratkaisu tunnistettujen haasteiden korjaamisessa. Myyjät osaavat kertoa, mihin myynnin ulkopuolisiin asioihin heidän aikansa menee. Kun näitä asioita poistetaan myyjän työlistalta esimerkiksi automatisoinnin keinoin, saadaan nopeita tuloksia. 

Usein myynnin kehityshankkeet toteutetaan projektina myynnin toimesta, eikä niihin kytketä muuta organisaatiota. Tekoälyä kannattaa kuitenkin ajatella prosessina, jossa tarvitaan laajaa keskustelua ja holistista näkemystä. Tekoälyn implementointi ei ole myynnin asia, vaan koko organisaation. Näin saadaan pragmaattinen tiekartta siitä, miten ja missä järjestyksessä tekoälyä myyntiin tuodaan.

 
Tekoäly vaikuttaa myynnin toimintamalliin

Teknologian implementointi on plug and play -aikakaudella teoriassa nopeaa ja nykyään usein edullista. Yrityksen arjessa kyse on kuitenkin isosta muutosprojektista, jossa teknologian rooli on sinänsä pieni. Todellinen kustannus muodostuu myynnin toimintamallien muutoksesta. Ne ovat hitaita ja hintavia.

Uudet teknologiat vaikuttavat monella tavalla myynnin organisoitumiseen. Tärkeä kysymys on, mitä osaamista tekoälyn hyödyntäminen vaatii, miten se vaikuttaa myynnin toimintamalliin ja myyjän rooliin. (Tästä enemmän toisessa blogissa.) Tekoälyn iso kysymys liittyy myyntikulttuuriin, ihmisiin ja uusiin taitoihin.

Vertailuna voidaan ottaa markkinointiautomaatio, joka vaikuttaa myynnin ja markkinoinnin organisointiin. Asiakkaan näkökulmasta laadukkaan ja määrällisesti riittävän sisällön tuottaminen vaatii osaamista, jota ei välttämättä lähtötilanteessa ole. Tämän lisäksi markkinointiautomaatio uudistaa markkinoinnin asiantuntijoiden työnkuvaa. Molemmilla on kustannusvaikutuksia, jotka on hyvä tunnistaa ennen investointipäätöksiä.

"Vastaavasti tekoäly vapauttaa myyjän aikaa syvempään asiakastyöhön, antaa suosituksia ja priorisoi liidejä. Uuteen toimintamalliin on luotava edellytyksiä ja tämä ei lyhyellä aikavälillä vähennä kustannuksia."

Myyntijohtajan kannattaa pohtia laajasti tekoälyn vaikutusta myyntiprosessiin, myyjän rooliin, myynnin johtamisen menetelmiin, organisaatioon, palkitsemismalleihin, osaamisen kehittämiseen ja mittareihin. Lähtötilanteen ja tavoitetilan ymmärtämiseen kannattaa käyttää aikaa: mihin olemme lähdössä, mitä perille pääsy vaatii ja mihin muihin uudistuksiin tekoäly johtaa. Kun tähän pohdintaan panostetaan, niin parin seuraavan vuoden kustannukset ovat kohtuullisen hyvin selvillä ja ROI nopeutuu.

 
Data on algoritmien paras kaveri

Kun on laadukasta dataa, niin on myös koneoppimista ja ennustavaa analytiikkaa. Tekoälyn käyttöönoton kannalta on tärkeää ymmärtää datan nykytilanne.  Mitä dataa meillä on ja kuinka laadukasta se on. Kun lähtötilanne ymmärretään, voidaan tehdä riittävät toimenpiteet datan rikastamiseksi.

Datan määrittely ja hakeminen voi olla lyhyt tai pitkä harjoitus. Mikäli tavoitteiden mukainen data on yhdessä paikassa, niin toimenpiteet ovat nopeita.

"Usein data kerätään eri järjestelmistä, mikä vie aikaa. Voisi myös olettaa, että useimmissa yrityksissä haasteena on siiloutunut data ja etenkin epäkurantti CRM-data."

Nyt markkinoilla olevat valmiit tekoälyratkaisut hyödyntävät etenkin yrityksiä, joilla on paljon myyjiä ja myyntitapahtumia sekä pitkä historia myyntidatan keräämisessä. Juurikin datan määrän ja laadun takia tekoälyn soveltamisen edelläkävijöitä myynnissä ovat isot kansainväliset teknologiayritykset.

Tekoälyn implementointi kannattaa aloittaa selkeästi rajatusta ongelmasta. Tämä helpottaa datan määrittelyä. Tyypillinen haaste on esimerkiksi uusasiakashankinnan tehokkuuden nostaminen.

 

CRM on entistä kriittisempi järjestelmä

Tekoäly ymmärtää ja analysoi myyntidataa, tekee suosituksia ja seuraa toimintaa.

"Tekoäly muuttaa passiivisen CRM:n aktiiviseksi toimijaksi, joka ennustaa, ehdottaa ja ennakoi."

CRM:stä tulee yritykselle entistä kriittisempi järjestelmä, jonka päälle tekoälyä lisätään. Tekoäly on epäilemättä CRM:n tulevaisuus.  

Myynnin ennustamisen näkökulmasta hienoa on se, että tekoäly oppii tunnistamaan myyjien erilaisuuksia. Useimmissa myyntiorganisaatioissa on myyjä, joka näkee yksittäisen kaupan potentiaalisen arvon aina kymmenkertaisena. Maailmanluokan optimistisuus on hieno ominaisuus, mutta se on myös myyntiennustetta vääristävä tekijä. Kun CRM:n data on hyvässä kunnossa, osaa tekoäly huomioida myyjäkohtaiset erot ja saadaan järkeviä myyntiennusteita. CRM:n osalta keskeistä on, että sen peruskäytöllä on pelisäännöt, joita myös noudatetaan.

 

Think big - start small and fast

Google teki toukokuu alussa mieleenpainuvan demon, jossa AI varasin ajan parturista. Tällainen teknologia on edelleen vahvasti kehitysasteella, mutta siitä saa näkymän kehityksen suunnalle. (Ks. tarkemmin Googlen artikkelista.)

Myyntijohtajan näkökulmasta tekoälyn soveltaminen on erittäin innostava haaste.  B-to-b -myynti on kehittynyt evoluutiomaisesti ja myyntiprosessi on pysynyt samankaltaisena viimeiset sata vuotta. Tekoälyn tuomien muutosten nopeutta on liioiteltu, kuten on käynyt muidenkin teknologioiden kanssa. Toisaalta muutosten vaikutusta on todennäköisesti aliarvioitu.

"Tekoälyn soveltaminen ottaa b-to-b -myynnissä ensiaskeleitaan, mutta olemme revoluution äärellä."

Tämän takia kannattaa tarkastella laajasti tiekarttaa, jota pitkin myynti kulkee seuraavat pari kolme vuotta.

Tule seuraamaan mielenkiintoista keskustelua:

New call-to-action

Aiheet: TyöelämäMyyntityöAsiakasTekoäly

Uusimmat kirjoitukset

Aihealueet

Toimialat

New Call-to-action