Myyjän tehtävä on myydä

Myyjän tehtävä on myydä

Myyjän tehtävä on myydä! Näin totesi minulle taannoin eräs kokenut myyntijohtaja. Allekirjoitan tämän väitteen edelleen 100%:sti. Sen rinnalle omassa myynnin ideologiassani tuli kuitenkin jo varhain myös muita periaatteita – tärkeimpänä ratkaisukeskeisyys.

Sain tovi sitten mainion kokemuksen ratkaisumyynnistä. Olin ostamassa hiihtosuksia. Tyypillisesti tällainen myynnin laji oltaisiin todennäköisimmin ainakin ennen kategorisoitu tuotemyynniksi. Nyt tämä kuvaamani tapahtuma edusti mielestäni ratkaisumyyntiä mitä suurimmissa määrin.

Minulla on jonkin aikaa ollut tarkoitus hankkia luistelutyylin sukset. Muuta en alustavasta tarpeestani ennen tätä palvelutapahtumaa tiennytkään. Olikohan lopullinen innostuksen herättäjä Lahden MM-kisat vai hiihtolenkki Tahkon maastossa vuokrasuksilla? Ystäväni mainittua hyvinkääläisestä hiihtoon erikoistuneessa liikkeestä päätimme käydä katsastamassa tarjonnan.

Kolistelimme sisään Liikuntamestaan, ystäväni kävelykepeillä varustettuna (kepit seurauksena Tahkon hiihdosta suksilla, jotka niin sanotusti ”pakenivat alta” potkussa – seurauksena polven nivelpussukan tulehdus), ja minä rähjäinen maastoasu yllä.

Liikkeeseen astuttuamme meitä tervehti takahuoneen avonaisesta ovesta pirteä huikkaus ja kysyvä katse. Miehen toisessa kädessä oli suksi, joka oli ilmeisesti juuri saanut voitelua. En heti ymmärtänyt, että tämä henkilö tulisi kohta myymään minulle suksisetin. "Huoltomies", ajattelin.

Huoltomies lähestyi meitä kuitenkin, edelleen kysyvä katse. Kerroin asiani samaan aikaan kun ystäväni rymysi keppiensä kanssa peremmälle. ”Suksipakettia tarvis vielä saada”. Myyjä lähestyi suksirivistöä samaan aikaan kun kysyi: ”Hiihdätkö perinteistä vai luistelua?" Ei siis kysynyt millaista suksea etsit, vaan mitä hiihdät. Vielä kuulemma saattaisi jotain löytyä. Painoni on kuulemma vähän haaste, sillä valikoima tähän aikaan kaudesta on jo aika rajallinen. Hetken suksia pyöriteltyään ja ruuvipenkissä puristeltuaan myyjä ojensi käteeni suksen saatesanoin: "Tässä on hyvä harrastajan suksi, painoluokka riittää sinulle mainiosti." Löytyi siis sopivan jäykkä pari.

Seuraavaksi valittiin monot ja sauvat. Monot kannattaa valita tilavaksi, muuten mustuvat kynnet, jos ottaa vähänkään kärkeen kiinni. Ja sauvat, pituus kerrottuna kertoimella xxx, niin saadaan oikea mitta. Monojen kiristys ja remmien oikea säätäminen tuli käytyä läpi kaiken ohessa yksityiskohtaisesti.

Samalla kun suksia valittiin ja testailtiin, ihmettelimme isoa palkintoriviä. Oli kuulemma pienimpiä pitänyt tuoda tänne liikkeeseen kun kotiin ei kaikki mahdu.

Liikuntamesta Petri Ylönen

Palvelumme ohessa sai myös muutama muu pikainen asiakas vastauksen kysymykseen. Ohimennen ja sivulauseessa saimme asiantuntevan analyysin myös ystäväni suksiongelmaan, eli alta karkaavaan sukseen. Kuulemma hiihtäjillä on suksissa 95%:sti väärä painoluokka, harvemmin voitelu. Ja huomaa: ongelma ei ollut ystäväni paino, vaan suksien väärä painoluokka. Veikkaan, että Liikuntamesta sai ensi syksylle uuden asiakkaan – sille vitriinissä olevalle suksiuutuudelle.

Lopussa, kun siis seisoin siinä monojen, sauvojen ja suksien kanssa, laskeskeli myyjä paketille hintaa. Viimeinen kysymys vielä, että otanko voitelun (luonnollisesti auki selostettuna, mitä voitelu sisältää), ja sen perusteella hinta kokonaisuudelle. Tietenkin otin, ja olisin varmaan ottanut mahdolliset muutkin lisäpalvelut, jos sellaisia vielä olisi ollut tarjolla. Paketti olisi valmis huomenna.

New Call-to-action

Myyjän on tunnettava tuote laajasti

Ennen tehtiin selkeä ero tuotemyynnin sekä ratkaisumyynnin välillä. Nykyään puhdasta tuotemyyntiä näkee enää harvoin. Myyjän on hyviin tuloksiin päästäkseen tunnettava tuotteensa laajasti, sillä vähänkin valveutunut asiakas huomaa näyttelemisen.

Enää ei riitä väite, että "mulla on kotona juuri tällainen, tuosta paketti mukaan ja sinistä swixiä pohjaan."

Ratkaisun rakentamisen lisäksi tarvitaan myyjältä edelleen kaikkia perinteisiä perustaitoja: hyvä palveluasenne, rohkeutta ja tulosnälkää. Tuotemyynnin tilalle on tullut asiantuntijapohjainen ratkaisumyynti. Luukuttajankin on oltava ammattilainen ja asiantuntija.

Tästä suksimyyntitapahtumasta voisi rakentaa analogian monen muun alan myyntiin. Rautakaupan myyjän on hyvä kysyä asiakkaalta, mitä tämä on nikkaroimassa, vaikka asiakas tulisikin ostamaan yksittäistä työkalua. Tarkoitukseen soveltuvan työkalun valitseminen on jo asia sinänsä, lisämyyntimahdollisuuksista puhumattakaan. Omatoiminen terassinrakentaja tarvitsee esimerkiksi hyvän sirkkelin lisäksi paljon muuta: erilaisia mittaus- ja merkkausvälineitä, asianmukaisen suojavarustuksen, ja paljon pientarvikkeita. Ehkä asiakas olisi myös kiitollinen muutamasta käytännön vinkistä vaikka perustuksiin liittyen. Tällöin todellisesta asiantuntemuksesta on aitoa lisäarvoa.

Pitääkö sitten aina olla vuosien kokemus alasta tai tuotteista ennen kuin voi myynnin tehtäviin rekrytoitua? Ei tarvitse, kun perusvalmiudet on olemassa (palveluasenne, rohkeus ja tulosnälkä), ja kun riittävä tuotekoulutus on tarjolla oman perehtyneisyyden lisäksi. Tiedonjano ja jatkuva oppimiskyky varmistaa lopun. Ammattitaitoinen myynnin rekrytointi osaa arvioida, kuinka syvää alan asiantuntemusta missäkin myynnin tehtävässä on oltava tehtävässä aloittaessaan.

Myyjän tehtävä on siis edelleen myydä. Mutta ei pelkästään sitä mitä hyllystä löytyy, vaan ratkaisuja, jotka pohjautuvat asiakastarpeen ymmärrykseen, omaan asiantuntemukseen ja perehtyneisyyteen.

Ostamani suksipaketti pääsee vielä kenttätestiin parin viikon päästä, kunhan lunta riittää. Katsotaan millä arvosanoilla selviää. 

Kiitos Liikuntamesta ja Petri Ylönen mukavasta ostotapahtumasta.

PS. Sukset testattu Tahkolla ja hyvin toimii - ei tarvinut pettyä asiantuntevaan myyntiin!

 Lue lisää kirjoituksiamme tilaamalla blogikoosteemme sähköpostiisi! 

TILAA BLOGIKOOSTE TÄÄLTÄ

 

Aiheet: Myynti

Uusimmat kirjoitukset

Aihealueet

Toimialat

New Call-to-action