Modernin myynnin ammattilainen katselee yli rajojen

Modernin myynnin ammattilainen katselee yli rajojen

12. päivä, huhtikuisena torstaina puhumme Jari Pitkälän ja Pia Hautamäen kanssa webinaarissa modernin myynnin kouluttamisesta. Sitä ennen ajattelin pohtia ääneen, vielä suhteellisen tuoreena myyjänä ja markkinoijana, millaiseksi itse miellän modernin myynnin? Minulle sana myynti on nimittäin aina tarkoittanut sekä myyntiä että markkinointia.

Työurani aikana olen ehtinyt myymään muun muassa betoniperustuksia ja myyntikoulutuksia. Mainittujen tuotteiden myynnissä yksi eroavaisuus syntyi siinä, että talonrakentajalla tarve perustukseen oli oikeasti akuutti ja jopa kiireinen. Toisaalla myyntikoulutuksia myydessä myyjää sai herätellä kouluttautumisen tarpeeseen vähän pidemmän ajan kanssa. 

 

Näiden kokemusten pohjalta olen paljon miettinyt, mistä ylipäätänsä asiakkaan tarve syntyy tai voidaanko sen syntymiseen itse vaikuttaa. Modernissa myynnissä nimittäin uskotaan, että myynti ja markkinointi pelaavat samaa peliä ja tällöin energia kuluu oikeasti asiakkaan palveluun. Tällöin myynnillä ja markkinoinnilla on samat tavoitteet ja samat mittarit.

Jos yhtälöä lähdetään purkamaan päivittäisiin toimenpiteisiin, markkinointi tuottaa myynnille liidejä ja myynti klousaa niistä kauppoja. Betoniperustusten myyjänä pääsin nauttimaan siitä, mitä edistyneimmät ja modernit myynnin ja markkinoinnin yritykset tekevät tänäänkin; sain erittäin lämpimiä liidejä, josta oli helppo tehdä kauppaa.

"Moderni myynnin ammattilainen katselee asioita yli rajojen, aivan sinne markkinoinnin puolelle."

 

Mikä on sitten se ongelma - korjaan, pihvi

Kuulin joskus sanonnan, että vain asiakasta ja toimitusjohtajaa ei kiinnosta yrityksen organisaatiokaaviot. Asiakkaalle on aivan sama mistä hän tuotteensa ostaa, kunhan vain tuote toimitetaan ajallaan ja se toimii, kuten on luvattu. Minä ajattelen moderniksi myynniksi sen, että on lopulta "ihan sama" kuka sen kaupan klousaa - kunhan klousaa. Toki varsinaisella myyjällä on parempi tuote- ja asiakastietämys, mutta markkinointi taas tietää, mistä signaalista tai toimenpiteestä asiakkaan ostoprosessi on alkanut.

"Moderni myyjä hakee inspiraatiota ja signaaleja markkinoinnilta. Hän tietää heidän puhuttelevan uusia asiakkaita päivittäin esimerkiksi internetissä."

Moderni myyjä on unohtanut väännön myynnin ja markkinoinnin tehtävistä ja rooleista. Sitä paitsi epäselvät tavoitteet, turhat siilot ja ylipäätänsä puuttuva dialogi aiheuttavat turhaa kilpailua ja syövät energiaa yrityksen sisällä. Näiden ehkäisyyn toimivat taas markkinoinnin ja myynnin yhteensovitetut ja integroidut järjestelmät, yhteiset tavoitteet ja läpinäkyvät mittarit. Ne mahdollistavat modernille myyjälle pääsyn ihan uusiin ulottuvuuksiin.

Kaikissa yrityksissä aika myynnin ja markkinoinnin yhteispelille ei olla aivan vielä valmiita, mutta lopputuloksen sijaan tärkeintä on suunta. Modernit myyjät ovat aloittaneet työn sisällöntuotannolla, jonka ennen on mielletty olevan pelkästään markkinoinnin tai viestinnän asia. Moderni myyjä vastaa verkossa jo ennen asiakastapaamista asiakkaiden "miksi" kysymyksiin ja tuottaa sisällöllään aitoa lisäarvoa. Hänen sähköposti pursuaa herkullisia aiheita pohdittavaksi, koska asiakkaat suuntaavat kysymykset juuri sinne. Ajankohtaisiin aiheisiin saa "inputtia" somesta käydyistä keskusteluista.

 

”Kauppa on kättelyä vaille valmis, kun moderni myyjä pystyy kohtaamisellaan lunastamaan verkossa luodut odotukset.”

 

Olen ehkä sikäli nuoruuttani onnekas ja tietämätön, että jatkuvasti vähemmän ja vähemmän mietin, onko jokin asia myynnin tai markkinoinnin asia. On mielenkiintoista seurata, palaammeko toiminnassa takaisin siiloihin vai saammeko täysin uusia ja vielä enemmän yhdistäviä termejä kuin tämä vallitseva moderni myynti. Minua ei yhtään haittaa, jos puhumme pelkästään asiakaskokemuksesta tai asiakaspalvelusta. Siitähän tässä on lopulta kysymys.

Samoista teemoista keskustelua alta löytyvästä webinaaritallenteesta.

New Call-to-action

Aiheet: MyyntiTulevaisuuden työ

Uusimmat kirjoitukset

Aihealueet

Toimialat

New Call-to-action