Vältä datalla johtamisen sudenkuopat – 5 vinkkiä, jotka siivittävät parempaan tulokseen

Baronacareers_B2B_Datajohtaminen_riskit_paakuva

Myynti ei nykypäivänä onnistu ilman dataa. Metsään kuitenkin mennään niin että heilahtaa, jos
johdolla ei ole selkeää visiota siitä, miten data kerätään, mitä sillä voi tehdä ja miten sitä
johdetaan. Barona järjesti AI Rootsin kanssa Myynti <3 Data –Unohda tehoton ja tulokseton
myyntityö – webinaarin, johon osallistuneet  asiantuntijat DNA:lta, AIRootsilta ja
SalesForcelta keskustelivat datasta ja sen hyödyntämisestä myynnissä. Tässä vinkit, miten vältät pahimmat sudenkuopat datan käyttöönotossa!

Myynnin data ja järjestelmät eivät ratkaise kaikkia ongelmiasi

Tekoäly on yhteen kokoava liima myynnin ja markkinoinnin välillä. Mutta usein ensimmäisissä
kokeiluissa datan laatu ei välttämättä ole kunnossa. Varsinkin kun puhutaan myynnistä, jossa
asiakaskohtaamisella ja dialogilla on iso merkitys kaupan onnistumiselle, on oikea data elintärkeää.
Mitä rikkaampaa dataa asiakaskohtaamisista saadaan, mitä paremmin tiedot ovat kirjattu oikein ja
ajan tasalla – vasta silloin on mahdollisuus käyttää analytiikan tuomia upeita mahdollisuuksia.

Toinen, missä mennään usein vikaan, on ajatus siitä, että hienot järjestelmät ja datamassat
ratkaisevat saman tien kaikki yrityksen myynnin ongelmat ja haasteet. Yleensä tämä on täysin
päinvastoin. Järjestelmää hankittaessa pitää kaivautua syvälle myynnin prosesseihin ja ymmärtää
myynnin tavoitteet sekä se, mihin myynnin tehostamisella ylipäätään pyritään. Vasta sitten voi
lähteä virittämään mittareita ja mittausta kuntoon, että saadaan ajankohtaista tietoa siitä, miten
myynnin tehostamistoimenpiteet toimivat.

Älä oleta mitään! Data ei ole automaattisesti aina oikein

Datalla johdettu myynti perustuu siihen, että datasta haetaan datasta todisteita ja todennetaan, onko oletus ollut oikea vai väärä. Tärkeintä on ymmärtää datan avulla, miten myynti toimii ja millaisilla panoksilla saadaan millaisia tuloksia. Datan parissa työskentelevät muistuttavat kuitenkin aina siitä, että mitään ei kannata olettaa kysymättä. ei oleteta mitään kysymättä. Pidä siis kirkkaana mielessä, mihin haasteeseen ja tarpeeseen dataratkaisuja ollaan hakemassa.

Älä oleta, että data on automaattisesti taustalla oikein. Kun data tehdään näkyväksi, saattaakin
nimittäin paljastua useita taustalla piileviä ongelmia ja haasteita. Mieti siis prosessi alusta lähtien
huolellisesti. Ja jos virheitä on, jätä myös aikaa myös niiden korjaamiseksi – muuten parempia
myynnin prosesseja ei synny.

Älä mittaa mittaamisen ilosta – onko datassasi mitään järkeä?

Kun järjestelmä ja data sitten on kunnossa, tekisi mieli ottaa siitä kaikki tehot heti irti. Se ei
kuitenkaan kannata, sillä ethän vain halua mitata mittaamisen ilosta? Kaikki ovat varmasti
törmänneet tilanteeseen, että järjestelmän tiedoista koostetaan hienolta näyttäviä raportteja
kokouksiin, mutta oikeastaan ei edes olla varmoja mihin sitä raporttia voi käyttää ja mitä hyötyä
siitä on.

Pidä kirkkaana mielessä tavoitteet, miksi järjestelmää ylipäätään käytetään ja mitä datalla on
tarkoitus saavuttaa. Kirjaa järjestelmään asiat, jotka ovat oleellisia – ja kommunikoi koko prosessi läpinäkyvästi. Huolehdi siis, että perusraportointi ja datan laatu ovat kunnossa ennen kuin menet
eteenpäin ja kohti älykkäämpiä ratkaisuja.

Datahanke ei ole johdon kilven kiillottamista

Kysy itseltäsi, mitä haluat saada aikaan ja mitä haluat tavoittaa. Top down -hankkeet ja se, että
yläpuolelta norsunluutornista vain päätetään jotain ja siksi tehdään, ovat varmoja tapoja mennä
asiassa metsään. Lähtökohtana pitäisi olla asiakaskeskeisyys ja bottom up -ajattelu. Miten tämä
kaikki hyödyttää asiakasta ja miten myyntiä tekevät henkilöt hyötyvät siitä – sen sijaan että data ja
prosessit ovat vain johdon tarve saada näkyvyyttä.

Ilman johdon esimerkkiä mikään datahanke ei etene

Järjestelmä on pystyssä ja rullaa? Hienoa. Mutta ilman käyttäjiä ja esimerkkiä ei datasta ole
oikeastaan mitään hyötyä yritykselle. Onko järjestelmä oikeasti käytössä arjessa? Johdon rooli ja
toimintapa onkin ratkaiseva jalkautuksessa: jos johto itse ei osaa tai halua käyttää järjestelmää, ei
sitä muutkaan ota omakseen kovin herkästi.

Uuden järjestelmän jalkauttaminen prosesseihin on oleellista. Dataa pitäisi pystyä katsomaan ja analysoimaan suoraan järjestelmästä niin johtoryhmässä kuin muissakin keskusteluissa myyjien kanssa. Järjestelmän käyttö ja hyöty kasvaa, kun se tulee tutuksi läpi koko yrityksen.

Blogi on kirjoitettu Myynti <3 Data -webinaarin pohjalta. Asiantuntijoina Founding Partner Iiris
Lahti AI Rootsilta, CSO Alpo Arasmo Baronalta, Vice President Johan Flykt DNA:lta sekä
Regional Sales Director Markus Salo Salesforcelta.

New call-to-action

Aiheet: Tulevaisuuden työMyyntib2b-myyntiOsaaminen