Myynnin uutuuskirja julkaistiin Baronan toimistolla - #tietoisestitaitava

barona_blogikuva

Yli 50 myynti-ja liiketoimintajohtajaa kokoontui tänään 12.12.2019 Baronan toimistolle viettämään KTM Ari Heiskasen kirjoittaman kirjan Tietoisesti taitava myynnin johtaja – T8-malli julkaisutilaisuutta. Kutsuvierastapahtumassa puhuivat kirjailija itse, sekä hänen lisäkseen vieraspuhujina Markku Vierula ja Kimmo Lehtonen ja lopuksi vielä Baronan myynnin ja kaupan toimialan myyntijohtaja Jussi Rissanen

Tilaisuuden alettua ja osallistujakunnan istuttua paikoilleen, kirjailija Ari Heiskanen toivotti tulijat lämpimästi tervetulleeksi. Tilaisuuden alkuun Ruoto Catering Oy oli tarjoillut vieraille erittäin maittavan salaattibuffetin, jonka voimalla jaksoimme syventyä tilaisuuden mielenkiintoiseen ohjelmaan. Mahat täynnä saimme kuulla myynnin ilosanomaa neljän puhujan voimin - mikä sen parempaa!

T8-MALLI - Älykäs tulosjohtamisen malli

Arin esitys alkoi Robinin kappaleella Kipinän hetki ft. Elastinen. Ari kertoi jännittäneensä tärkeää iltaa, vaikka kyseessä oli kirjailijan neljäs kirja. Ari luonnehti kehonsa lähettäneen somaattista palautetta näiden viimeisten päivien ajan. Jännitys kuulemma aiheutui pitkästä matkasta, jonka hän oli kirjoittamisen parissa viettänyt juuri tätä kirjaa varten. Tietoisesti taitava myynnin johtaja kirjan kirjoittaminen oli ottanut Arilta kolme vuotta. Häntä eniten jännitti kirjan vastaanotto.

”Tärkein toiveeni on se, että lukija pystyy samaistumaan tekstiin, löytää siitä oivalluksia ja työvälineitä joiden avulla hän lähtee parantamaan tuloksellisuutta."

Ari kutsui lavalle Alma Talentin kustannustoimittajan Anttoni Pihlajamäen. Hän toimi Arin apuna kustannustoimittajana tässä hankkeessa ja eli rinnalla koko prosessin ajan. Puheessaan Anttoni onnitteli Aria neljännen kirjan julkaisusta. Samalla Anttoni jakoi kiitosta siitä, että Ari pystyi kirjassaan kirjoittamaan vaikeista ja vaikeasti hahmotettavista asioista todella selvästi. Ari oli selvästi paneutunut aiheeseen monien vuosien ajan.

Jatkaessaan vielä kirjailijan puheenvuoroa, Ari muistutti keksineensä T8-mallin jo kuusi vuotta sitten. Hän oli aikoinaan esittänyt itselleen kysymyksen liittyen johtamiseen ja myyntiin; mikä olisi se yksi ongelma, jonka poistaisin haaste-listaltani pysyvästi? Mikä olisi se ongelma? No, myyntiongelma!

Heiskasen mukaan 90 prosenttia suomalaisista myyntiorganisaatioista toimii tuote- ja transaktiokeskeisesti. Sen vuoksi meillä oli valtava mahdollisuus kehittää myyntiä.  Myynti tarvitsi uudenlaista, toiminnallista arvo-otetta ja vaati uudenlaista osaamista. Samalla asiakkaat toivoivat saavansa myyjiltä keinoja, joiden avulla he voivat vapauttaa omassa liiketoiminnassaan toimintakustannuksia, tunkeutua uusille markkinoille tai vähentää riskejä.

”Tulevaisuus on tässä hetkessä ja nyt. Se on meidän käsissä. Tänään.”

Kirjailija Ari Heiskanen kävi avauspuheenvuorossa T8-mallin läpi; tulevaisuus, tulos, tehtävä, tarjooma, toiminta, tunne ja toimintaedellytykset. Nämä kahdeksan T:tä ja koko esitetty kuva toimivat kirjan kantavana elementtinä. Tärkeimpinä johtopäätöksinä kaaviossa oli käydä esimerkiksi kohta kohdalta läpi alhaalta ylöspäin. Siksi asiat tapahtuivat syy- ja seuraus-ketjulla, ja kaikki matkan vaiheet vaikuttivat toiseen. Lopulta tulokseen ja tulevaisuuteen. Arin mukaan tulos oli vain seuraus.

Tietoisesti taitavassa myynnin johtajassa yhdistyy kolme elementtiä; strateginen äly, tunneäly ja tekoäly. Näistä saamme kuulla pian puheenvuorot ja esimerkit. Kirjassani on kaksi pääteemaa.

UUSI NÄKYMÄ - Kilpailuetu ja strateginen äly

Tietokirjailija Markku Vierula / Vierula Consulting Oy aloitti vieraspuhujista ensimmäisenä. Hän kertoi omaksi lahjakkuudekseen kirjoittamisen, joka tarkoitti samalla luonnollisesti ajattelua. Omien sanojensa mukaan hän oli tanakka yhdistelmä teoriaa ja käytäntöä. Uusimpana kirjana löytyi julkaistuna markkinoinnin ja myynnin uusi kirja "Suuri Integraatiokirja".

Markun kantavana teemana oli kilpailuedusta puhuminen. Suomi oli innovaatioissa TOP-10 joukossa, täydellinen romahdus kuitenkin tapahtui markkinointiosaamisessa. Jos kun innovaatioita aiotaan laittaa maailmalle, sija 87 kansainvälisessä vertailussa ei tyydytä. Markku näytti myös muita murheellisia tutkimuksia, mitkä eivät mairitelleet vielä tässä välissä meitä. Se tarkoitti tilaa ja sen ottamista markkinoilla!

”Voisiko vastaus olla suuntaus systemaattiseen ostamisen/arvon luomisen kehittämiseen? Ei pelkästään arvosta viestimiseen.”

Strategian luominen edellytti strategista kyvykkyyttä. Tällöin organisaatioilla oli oltava tiedot markkinoista, niiden kehityssuunnista ja muutoksista sekä asiakkaista ja heidän tarpeistaan. Yrityksen oli kyettävä muodostamaan selkeä käsitys segmenteissä tapahtuvista muutoksista ja asiakkaiden odotuksista kilpailevan tarjonnan kesken sekä ymmärrettävä brändien markkinoita muokkaava merkitys. 



Markku esitteli suomalaisia yrityksiä, jotka olivat onnistuneet löytämään kilpailuedun ja valitsemaan uudenlaisia strategioita. Mieleen jäi hälytysjärjestelmä Noccela Oy, joka teki myymälävarkaista työttömiä. Näissä tapauksissa yritys oli löytänyt arvon, pystynyt tuottamaan arvoa asiakkaille, onnistuneet viestimään arvoista onnistuneesti ja lopulta lunastamaan arvon asiakkaan silmissä. Tämä oli aitoa kilpailuetua. 

”Kilpailuetu voidaan tehdä resurssilähtöisesti tai tavoitelähtöisesti. Tarvitaan yhteinen sävellys ja yhteinen sovitus.

Markun mielestä meidän kannatti muistaa, että toimimme modernissa ympäristössä, missä brändin puhuttelevuus ja arvostus sekä kokonaisvaltainen viestintä olivat menestyksen kulmakiviä.

UUSI TAPA - Älykkäät osaajat ja tunneäly


Kolmantena puhujana Telian Kimmo Lehtonen herätteli ensimmäiseksi yleisön tunnetta. Omalla urallaan vuonna 2017 hän oli saanut kunnian ryhtyä johtamaan Telia Kaupan myymälöitä. Kimmo kuvaili uuden roolin alkamista organisaatiosta, missä ei välttämättä ollut hyvä fiilis. He tekivät kyllä samalla hyvää tulosta ja kasvutavoitteet olivat kovat. Mistä sitten kasvu tapahtuisi? Olisivatko ihmiset keskiössä?

”Meille syntyi johtamismalli, jonka nimi on "Sua varten"”

Kimmon esityksessä puhuttiin paljon tunteesta. Hän oli omassa työssään herätellyt johdettavien tunnetta siitä, millainen sen pitäisi olla asiakaskohtaamisessa, tai millaista sen piti olla ylipäätänsä omassa työssä? Rasti ei ollut helppo esimerkiksi silloin, kun hyvällä fiiliksellä haluttiin käydä läpi epäonnistuneita tuloksia, mutta samalla piti säilyttää tunne siitä, että jokaisella oli esimiehen tuki takana.

”Ymmärsimme, että viisaus ei asu johtoryhmissä. Se asuu ihmisissä. Meidän omissa työntekijöissä. Arvostus ja luottamus, ovatko nämä sanat kenellekään tuttuja työelämästä?”

Sua varten- johtamismallissa oli kyse siitä, että ihmisten arvostus ja luottamus toisiaan kohtaan kasvaisi. Lisääntynyt palautteen antaminen oli yksi konkreettinen esimerkki luottamuksen parantumisesta ja johtamismallin toimimisesta. Pelkästään palautteen antamisessa oli paljon valmennettavaa. Esimiehet saivat oppia siitä, miten saadun palautteen jälkeen toimittiin.

Kimmo kuvasi omaa johtamismallia fläppitaululle, ja piirroksessaan luottamuksen ja arvostuksen lisäksi hän piirsi malliinsa tärkeimmän kohdan; fiilikset. Hän oli johtanut työssään hyvää fiilistä - siis hyvää fiilistä. Yleisö sai yhtyä esitykseen siten, että he kertoivat Kimmolle mitä oikeastaan tarkoitti hyvä fiilis?

Viimeisenä ja tärkeimpänä johtamismallin osana oli oppiminen. Kimmo oli suunnannut oman johtamisensa hyvän fiiliksen lisäksi ihmisiin. Jos ihmisillä oli hyvä fiilis, ehkä sitten on vasta mahdollisuus saada myynnin kasvua aikaan, päästä tavoitteisiin. 

”Olen ollut Telialla pitkään ja joutunut muuttumaan myös itse paljon. Me halutaan Telialla tuoda tämä johtamismalli aivan jokaiseen one-to-one-keskusteluun saakka. Arvostus, luottamus, fiilis ja oppiminen.

Lopuksi Kimmo piirsi fläppitaululle kolme Telia Kaupan lukemaa (lue tulosta), jotka piti osata arvata oikein. Ne olivat hänen mukaansa seurausta johtamismallista - hyvän fiiliksen johtamisesta.

  • Kulut -10%
  • Kasvu +31%
  • Tiimityön kehittymiseen viittaava indeksi 83

MYYNNIN TULEVAISUUS - Baronan puheenvuoro

Illan päättävässä puheenvuorossa oli Baronan vuoro hurmata. Tähän tärkeään tehtävään olimme valjastaneet myynnin ja kaupan toimialan myyntijohtajan Jussi Rissasen. Hän halusi puhua viimeisenä puhujana tulevaisuudesta ja nimenomaan tuoda näkökulmia Baronan työntekijöiden arjesta, mitä tulevaisuus heille tarkoitti?

Jussi sivusi megatrendejä ja tulevaisuuden työelämän taitoja. Tulevaisuuden 5000 palaa tässä valtavassa työelämän palapelissä koostuivat Jussin mukaan neljästä kulmapalasta, jotka olivat talous, osaajat, asiakkaat ja teknologia. Näistä paloista Ari puhui kirjassaan enemmän, kun taas Jussi halusi keskittyä osaajiin. Niistä me Baronalla tiedettiin eniten.

”Barona työllistää vuosittain 30 000 osaajaa. Mikä näitä kaikkia yhdistää?”

Baronan työnhakijoista ja valituista 60% oli alle 26-vuotiaita. Kun puhutaan alle 35-vuotiaista ihmisistä, he jakautuivat kahteen eri ryhmään:  

  • Työ mahdollistaa elämäni
  • Työ on tärkeä osa minua

Nämä jaot ovat päätason rajuja jakoja, mutta kaikkia yhdistää kyllä ihanne elämän tavoittelu, jossa työllä oli vain eri painoarvo. Työ voi olla keino elää elämää muualla (opiskelijat, työntekijät, projektit), tärkeä muoto toteuttaa itseään (luovat, aktivistit) tai itsessään yksi tärkeä elämän arvo (urakeskeiset). Jokainen halusi rakentaa työelämästään - niin kuin elämästään - itsensä näköistä.

Kiitos vielä kaikille, jotka saavuitte #tietoisestitaitava-kirjan julkaisutilaisuuteen! 

Ari_Heiskanen_kokoonpano (1)

TIETOISESTI TAITAVA MYYNNIN JOHTAJA T8-Malli


Tilaa tästä Baronan blogi, mikäli haluat pysyä työelämän aallonharjalla! 

TILAA BLOGIKOOSTE TÄÄLTÄ

Aiheet: Myyntib2b-myyntiMyyntityö

Uusimmat kirjoitukset

Aihealueet

Toimialat

TILAA BLOGIKOOSTE TÄÄLTÄ