Myyntikapina: B2C myynnin trendit 2020 – ”Kaikki myy!”

rubasitaatti.png

Tulevaisuudessa kuluttajien ostokäyttäytyminen muuttuu yhä nopeammin. B2B-kentässä ostamisesta vastasi ennen yksi päättäjä ja aivan loppusuoralla mukana oli monta toimittajaa. Nykyään kaupanteossa on keskimäärin 6,8 päättäjää ja pelkästään yksi toimittaja. Kuluttajakaupassa on näkyvissä sama trendi. Mitä haasteita tämä asettaa myynnille?

Jotta kaupantekoon päädytään, myyjän on kyettävä vaikuttamaan näihin 6,8 vaikuttajaan - digitaalisia työkaluja ja aktiivista vuoropuhelua hyödyntäen. On fakta, että näitä mielipidevaikuttajia ei koskaan saa kiinni yhtä aikaa tai saman pöydän ääreen.

Tämä muuttunut yhtälö vaikuttaa siihen, että myyjäorganisaation tavoitettavuus on oltava 24/7. Kun ostohetki asiakkaalle ilmenee, ostamisen pitää olla helppoa. Reagointiajat lasketaan sekunneissa.

"Kaikkien on osallistuttava myyntiin - on aika siirtyä siiloista verkostoihin!"


Mikä muuttuu myyntiprosessissa? Kaikki – ja ei mikään!

Ennen myyntiprosessi oli systemaattinen ja myyjän käsikirjoittama selkeästi etenevä ympyränä kuvattava prosessi. Sitä noudatettiin säntillisesti. Sosiaalinen myynti taas on kiekko, joka kulkee molempiin suuntiin.

Mikäli sosiaalinen myynti on irti myyntiprosessista, on se spämmäystä ja kun organisaatiossa kaikki alkavat myymään, syntyy pelkästä sosiaalisesta myynnistä sillisalaatti. Olennaista on yhdistää nämä kaksi: sosiaalinen myynti tuleekin kytkeä yrityksen perinteiseen myyntiprosessiin!

Vuoropuhelussa niin uusasiakashankinnassa kuin olemassa olevien asiakkaiden hoidossa on tärkeää pohtia:

  • Kohderyhmä, ketä tavataan
  • Mitä kerrotaan ja missä järjestyksessä
  • Rakentaa polku tavoitteeseen ja sitouttaa asiakas jo seuraavaan kohtaamiseen
  • Jakaa relevanttia informaatiota

"Back officesta tuli front desk!"

Tulevaisuudessa asiakaspalvelun ja myynnin raja häviää. Ennen asiakaspalveluun piilouduttiin rajuksi miellettyä myynnin kenttää, mutta tulevaisuudessa asiakas kulkeutuu joka kautta asiakaspalveluun. Kun asiakas tarvitsee asiakaspalvelua, ei hän kontaktoi yritystä enää perusasioissa vaan vaatii asiakaspalvelultakin näkemyksellistä myyntiä. Asiakkaan odotusarvot sen kuin kasvavat.

Tulevaisuuden myynti on sekoitus sosiaalista myyntiä ja hiottuja myyntiprosesseja. Ostohetken tunnistaminen korostuu. On oikeastaan aivan sama, mitä kanavaa kohtaamiseen käytetään, mutta olennaista on ymmärtää eri kohtaamispisteiden kasvava merkitys myynninprosessissa.

 

Neljä megatrendiä myynnistä:

  1. Kaikki myy: siirrytään siiloista verkostoihin.
  2. Liiketoiminnassa siirrytään perinteisistä segmenteistä heimoihin: heimo syntyy, kun myynti joukkoistetaan modernin vaikuttajamyynnin keinoin.
  3. Kun myynnin roolit menevät uusiksi, myyntijohtajaa ei enää tarvita, vaan tilalle tulee heimopäällikkö
  4. Myyntiorganisaatioiden on otettava käyttöön digityökalut ja tekoälyn sovellukset, eikä jäädä odottamaan, että ostajat ottavat ne käyttöönsä ensin.


Tule keskustelemaan trendeistä myös kasvotusten foorumiimme Myynnin ja asiakaspalvelun tulevaisuus: 

New Call-to-action

Aiheet: Myynti